5 pistes pour la place financière (3/5)

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Piste 3: Oser la différence

Les banques privées et les gérants de fortune ont souvent peur de rater un client ou de déplaire à un segment de clientèle, en se spécialisant trop ou en adoptant des positions trop marquées.

Alors, on se présente comme spécialiste tout en prétendant savoir tout faire, on se dit tout à la fois traditionnel et innovant, exclusif mais en même temps très accessible, local et global… Bref, on ouvre grand le robinet d’eau tiède et on fait en permanence le grand écart pour tenter de contenter tout le monde.

Un tour d’horizon des brochures et des sites web de la place financière suffit pour s’en convaincre : chacun fournit des services « innovants », « performants », « personnalisés », le tout avec des équipes particulièrement « expérimentées ». Dans la plupart des cas, c’est effectivement le cas, mais cela n’est guère distinctif et n’aide certainement pas un client potentiel à se décider.

Les banques, qui se demandent souvent pourquoi leurs prospects ne se décident pas à changer d’établissement, doivent savoir que si elles se présentent comme identiques aux autres, les clients potentiels ne voient sans doute pas vraiment de raison de franchir le pas pour retrouver la même chose qu’ailleurs.

Depuis une dizaine d’années, la mode est à la « gestion patrimoniale globale ». Ainsi, on ne se limite plus à la « simple » gestion de portefeuille, mais on examine la fortune dans son ensemble, on adopte une « vision à 360 degrés », on « optimise la fiscalité », on étudie la « meilleure structure pour détenir les avoirs », on « planifie la succession »…

Si cela est tout à fait louable en soi, il faut tout de même admettre que, à moins d’être un véritable acteur global qui dispose des ressources pour avoir de telles ambitions, un tel positionnement n’est guère crédible et risque même d’être contre-productif. Après tout, comme dit le proverbe «  Qui trop embrasse, mal étreint »…

Il vaut donc mieux se choisir une ou plusieurs niches, se concentrer sur un plus petit nombre de marchés sur lesquels on pourra développer un avantage réellement compétitif.

Se positionner clairement, c’est toujours prendre un risque, celui de ne pas plaire à tout le monde ou de limiter ses options. Mais, mis à part si on est le leader du marché, c’est la condition du succès. Car se positionner, cela permet de se créer une image claire et forte. De se rendre crédible et désirable.

Et après tout, mieux vaut 50% de quelque chose que 100% de rien du tout…