5 pistes pour la place financière (2/5)

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Piste 2: Développer la gestion discrétionnaire

La gestion conseillée (ou « active advisory ») apparaît comme la tendance lourde du moment et la plupart des banques privées investissent massivement dans ce domaine, que ce soit en renforçant leurs équipes ou en développant des systèmes d’aide au conseil. La fin du secret bancaire (et donc de la contrainte de discrétion qui empêchait des contacts fréquents), l’évolution technologique qui facilite la communication et le développement des marchés émergents, moins habitués à la gestion discrétionnaire, peuvent expliquer ce mouvement de fond.

Ce type de relation présente pourtant de nombreux inconvénients pratiques pour les banques. En effet, puisque la gestion conseillée implique de contacter et de présenter l’investissement à chaque client individuellement, elle est logiquement très intense en ressources humaines. Elle pose aussi la question de l’ordre dans lequel on contacte les clients, qui cause une différence de traitement.

A cela il faut ajouter le fait qu’il est très difficile de faire payer la gestion conseillée à sa juste valeur. En effet, alors que, demandant plus de travail, elle devrait normalement être plus chère que la gestion discrétionnaire, ce n’est en pratique (presque) jamais le cas. Au contraire, les banques se contentent le plus souvent d’encaisser des courtages sans faire payer le conseil lui-même. Dans ces conditions, le risque est grand non seulement de voir le client écouter le conseil pour ensuite l’exécuter dans une banque en ligne pour payer moins cher, mais aussi d’entrer dans une guerre des prix. En effet, l’exécution des ordres est une activité largement « commoditisée » dans laquelle règne une énorme pression sur les frais.

Un progrès?

Parce qu’elle inclut aujourd’hui une composante technologique, du fait des nouveaux moyens de communication et des applications de trading en ligne, la gestion conseillée est souvent présentée comme une innovation, voire comme le stade le plus avancé de la gestion de fortune.

Pourtant, tel n’est pas le cas. Pour s’en convaincre, il suffit de relever que les clients les plus sophistiqués – les fonds de pension et autre investisseurs institutionnels – délèguent généralement la gestion à des professionnels, en investissant dans des fonds ou en octroyant des mandats de gestion discrétionnaires.

Non, la vraie raison de cet engouement des clients pour l’advisory semble plutôt être le dépit. En effet, c’est le plus souvent parce qu’ils ont été déçus des résultats de la gestion discrétionnaire que les investisseurs se tournent vers une autre solution. C’est parce qu’ils ont perdu confiance dans leur banquier qu’ils choisissent de s’impliquer plus fortement dans la gestion et d’exiger leur accord préalable avant toute opération.

Plutôt que d’investir pour développer l’advisory, ce qui revient un peu à aiguiser la scie qui coupe la branche sur laquelle on est assis, les banques privées seraient donc mieux avisées de mettre les moyens nécessaires pour améliorer leur gestion et obtenir de meilleures performances.

Bien sûr, c’est plus facile à dire qu’à faire… Mais il faut au moins essayer et ne pas se résigner.